Adel Abdel-Latif

Adel Abdel-Latif: Nie mehr zu nett sein

TEXT: ALEX LISETZ 
FOTOS: GREG FUNNELL

Ab morgen machen dein Chef, dein Bankberater und deine Freundin nur noch, was du von ihnen möchtest. Wie das geht, weiß Verhandlungsprofi Adel Abdel-Latif.

Adel Abdel-Latif verhandelt besser als jeder Mensch, den du je getroffen hast. Als „Ghost Negotiator“ ist er das Mastermind hinter Krisengesprächen, Firmenübernahmen und bilateralen Verhandlungen. Und der 44-Jährige bekommt immer, was er will. Auch vom Leben. IQ 150+, Mister Schweiz (1996), jüngster Radiologie-Oberarzt (mit 32), ältester Kickboxweltmeister überhaupt (vor zwei Jahren, mit 42).

Wir treffen ihn im Zürcher Park Hyatt zu einem Crashkurs im Verlernen von Bescheidenheit.

THE RED BULLETIN: Wäre das kein Interview, sondern eine Verhandlung – was hätte ich schon jetzt falsch gemacht? 

ADEL ABDEL-LATIF: Als Sie im Taxi zum Hotel saßen, habe ich Sie gebeten, unseren Termin um eine halbe Stunde zu verschieben. Das hätten Sie sich nicht bieten lassen dürfen. Sie hätten gleich einen neuen Termin einfordern sollen – natürlich mit großem Bedauern und Hinweis auf Ihre knappen Zeitressourcen.

Adel Abdel-Latif

Dieser Mann zieht dir beim Verhandeln Hemd und Hosen aus. Und lässt dich nachher artig danke sagen.

Ich wollte doch nur höflich sein.

Sehr lobenswert. Aber Sie warten zu lassen hätte ein taktischer Kniff von mir sein können. Ich hätte Sie damit schon vor dem Gespräch in eine schwächere, unterwürfige Position gebracht.

Inwiefern?

Sie haben mir bewiesen, dass Sie sich Unbequemlichkeiten gefallen lassen. Die meisten wollen Konflikte vermeiden. Sie sind bereit, faule Kompromisse einzugehen, sie akzeptieren Nachteile. Ein teurer Fehler.

In business as in life - You don't get... - Dr. Abdel-Latif Consulting AG | Facebook

In business as in life - You don't get what you deserve...You get what you NEGOTIATE!

Sind wir alle zu bescheiden?

Ja, denn wenn wir mehr fordern, bekommen wir mehr.

Adel Abdel-Latif

 Kinder können das noch gut. Zum Beispiel meine vierjährige Tochter. Sie verlangt einen Ausflug nach Disneyland, ein Pony und ein Eis. Am Ende bekommt sie ein Eis, das sie davor nicht hatte. Sie hat Erfolg, weil sie unbescheiden ist und keine Scheu vor Konfrontation hat. 

Sie nennen sich Schattenverhandler, „Ghost Negotiator“. Was darf man sich darunter vorstellen?

Ich entwickle für meine Klienten Verhandlungsstrategien, stelle Verhandlungsteams zusammen und trainiere mit ihnen jeden Schritt, jede Geste, jede Wortmeldung ihrer Begegnung mit der gegnerischen Partei. Ich versorge sie mit detaillierten Informationen über die Gegenseite und bereite sie darauf vor, souverän auf jeden noch so schmutzigen Untergriff zu reagieren. Ich verfolge dabei nur ein einziges Ziel: die Interessen meiner Klienten konsequent durchzusetzen – sehr konsequent sogar.

Man kann sich doch auch auf halbem Weg einigen.

Da muss ich ein Missverständnis aufklären: Es gibt in schwierigen Verhandlungen keine Win-win-Situationen. Faktisch gewinnt nur eine Partei. Was es gibt, ist das psychologische Win-win: wenn beide glauben, gut ausgestiegen zu sein. Das kann ein lohnendes Ziel sein, wenn man weiter zusammenarbeiten will.

„Je mehr Sie fordern, desto mehr bekommen Sie auch.“
adel Abdel-Latif
Dr. Abdel-Latif, 44

Ghost Negotiator, Kickboxweltmeister

Adel Abdel-Latif ist mit einem Oberliga-SUV zum Termin gekommen, er trägt einen teuren Anzug, eine wertvolle Uhr, silberne Totenkopfringe am Ring- und Mittelfinger der rechten Hand. Sein Faible für Totenköpfe habe eine „sehr private“ Bedeutung, sagt er. Dass sie den Träger mit einer Extraportion charismatischer Aura ausstatten, kommt aber wohl nicht ungelegen.

Adel Abdel-Latif ist ein einnehmender Gesprächspartner, wenn ihm an guter Kooperation gelegen ist. Rund um das Interview beschäftigt er sich intensiv mit den Beteiligten. Er versorgt das Team mit Getränken, interessiert sich für Persönliches.

Aber er kann auch anders. Vor dem Kickbox-WM-Kampf vor zwei Jahren manipulierte er seinen Gegner durch gezielte Demütigung: Er küsste ihn bei der Pressekonferenz gönnerhaft auf die Stirn. Prompt ging sein Gegner, ein bekannter Hitzkopf, zu aggressiv und emotional in den Kampf. Abdel-Latif selbst boxte kühl und kalkuliert – und siegte klar.

© Adel Abdel-Latif // YouTube

Sie sagen, jeder von uns führt 40 Verhandlungen pro Tag. Wie kann ich mehr dieser kleinen Machtkämpfe gewinnen, ohne wie Sie den dritten Dan im Kickboxen als Argumentationshilfe zu haben?

Reine Übungssache. Gewöhnen Sie sich einfach an, mehr zu fordern, als Ihnen angeboten wird. Sagen Sie, dass Sie das 100-Euro-Hemd für 80 nehmen würden. Verlangen Sie ein Abendessen im Hotelrestaurant, wenn Ihr Zimmer nicht sauber gemacht wurde. Sie werden staunen, was Ihnen auf einmal alles zufliegt. Und noch ein Geheimnis: Zu wissen, was man will, und es einzufordern macht verdammt sexy.

Aber doch auch ein bisschen … unsympathisch?

Sie werden sich dabei ja hoffentlich nicht wie ein Rüpel benehmen. Man kann charmant und durchaus respektvoll miteinander umgehen, auch wenn man in der Sache knallhart bleibt.

„Man kann charmant und respektvoll miteinander umgehen, auch wenn man in der Sache hart bleibt.“

In der Sache hart zu bleiben mag an der Hotelrezeption einfach sein. Aber wie agiere ich aus einer Position der Schwäche, wenn mein Verhandlungspartner am längeren Ast sitzt – etwa weil er mein Chef oder Vermieter ist?

Moment. Klassischer Mindfuck. So wie Sie unterschätzen die meisten Menschen ihre eigene Macht und überschätzen die ihres Gegenübers. Selbst die erfolgreichsten Manager und Politiker denken so.

Aber es stimmt nicht, weil wir mehr Macht haben, als wir glauben?

Wer mit Ihnen redet, will etwas von Ihnen. Ihr Geld, Ihre Arbeitskraft, Ihr Wissen. Das ist Ihr Trumpf. Und oft ist es nicht Ihr einziger. Vielleicht ist zum Beispiel die Zeit Ihr Verbündeter. Etwa, wenn die Stelle, für die Sie alle Qualifikationen mitbringen, dringend nachbesetzt werden muss – während Sie nur Ihren Marktwert testen wollten.

When you compromise, you lose. When you... - Dr. Abdel-Latif Consulting AG | Facebook

When you compromise, you lose. When you seem to have compromised, you have taken a step toward winning.

Ein Verhandlungs-Trick für den Alltag?

Niemals ein Zugeständnis machen, ohne dafür sofort und auf der Stelle eine Gegenleistung zu verlangen. 

Ich sage also zu meinem Abteilungsleiter: „Ich übernehme dieses aufwendige Projekt, aber ich möchte dafür eine zusätzliche Urlaubswoche …“

Sehr gut, Sie lernen bereits. Aber verwenden Sie den Konjunktiv. Sagen Sie: „Ich könnte mir vorstellen, das aufwendige Projekt zu übernehmen.“ Legen Sie sich nicht zu schnell fest, das engt Ihren Spielraum ein.

„Machen Sie nie ein Zugeständnis, ohne dafür sofort und auf der Stelle eine Gegenleistung zu verlangen.“

„Ich überlege, dieses anstrengende Projekt zu übernehmen. Dafür könnten Sie mir sicherlich eine zusätzliche Urlaubswoche garantieren.“

Viel besser. Aber was, wenn Ihr Chef einfach nein sagt?

Haha, ich bin ja in der stärkeren Position. Und darf nicht nachgeben. Also bluffe ich. Und drohe mit Kündigung.

Ganz falsch. Sie dürfen nie mit einer Konsequenz drohen, die Sie nicht wirklich durchziehen würden. Gehen Sie lieber immer mit einem ganzen Bündel möglicher Tauschgeschäfte in die Verhandlung. Schlagen Sie einen Sonderbonus vor. Ein Dienstauto. Eine bezahlte Fortbildung. Auf irgendetwas können Sie sich am Ende bestimmt einigen.

Adel Abdel-Latif

Wie wichtig für Erfolg ist das Äußere?

Es gibt Branchen und kulturelle Hintergründe, in denen gewisse Statussymbole einfach notwendig sind, um ernst genommen zu werden. Wenn man diese Konventionen durchbricht, muss man doppelt so gut sein wie die anderen. Man kann Understatement natürlich auch strategisch einsetzen. Ich denke da an einen befreundeten Geheimdienst-Verhandler: eins fünfzig, Glatze, Hosenträger, schlecht sitzende Anzüge. Ein knallharter Typ, der es sich zunutze macht, auf den ersten Blick unterschätzt zu werden.

Also gibt es doch keine Regel, die in wirklich jeder Situation gilt?

Das Wichtigste ist, dass man genau weiß, wie der andere tickt. Dann kann man sich beim Kräftemessen auf ihn einstellen und seine Schwächen gezielt nutzen. Den Narzissten muss ich loben. Dem Hysteriker muss ich Vertrauen einflößen. Den Kontrollfreak muss ich mit Informationen konfrontieren, die er noch nicht kannte.

Sind auch schmutzige Tricks erlaubt?

Ja, solange sie legal sind. Wichtiger ist aber, mit schmutzigen Tricks der Gegenseite zu rechnen und auf sie reagieren zu können. Viele meiner Klienten werden beschattet, abgehört, gehackt.

Ihre moralischen Grenzen beim Verhandeln?

Ich helfe Menschen, zu ihrem Recht zu kommen. Ich helfe ihnen nicht dabei, andere zu betrügen. 

Noch einmal das Gedankenspiel: Wäre das eine Verhandlung gewesen und kein Interview – wie müsste jetzt unsere Verabschiedung aussehen?

Jetzt dürfen Sie wieder bescheiden sein: Zeigen Sie kein Siegerlächeln, wenn alles unter Dach und Fach ist. Bedanken Sie sich für die gütliche Einigung und machen Sie Komplimente für die harte und kompetente Diskussion. Und feiern Sie am besten zusammen den erfolgreichen Abschluss mit einem Nachtessen.

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05 2016 The Red Bulletin

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