Adel Abdel-Latif

Devenir un pro en négo avec Adel Abdel-Latif 

TEXTe : ALEX LISETZ 
PhOTOS : GREG FUNNELL

Dès demain, vous aurez votre chef, votre banquier et votre conquête à vos pieds. Adel Abdel-Latif, spécialiste en négociation, vous explique la marche à suivre.

Adel Abdel-Latif négocie mieux que personne. En tant que « Ghost Negotiator », il orchestre réunions de crise, rachats d’entreprises et autres négociations bilatérales depuis les coulisses. Et notre homme de 44 ans obtient toujours ce qu’il veut. Dans la vie aussi. Un QI supérieur à 150, élu Mister Suisse en 1996, plus jeune chef de clinique en radiologie (à 32 ans) et même plus vieux champion du monde de kick-boxing (il y a deux ans, à 42 ans). Nous le retrouvons au Park Hyatt de Zurich pour un cours intensif de désapprentissage de l’humilité. 

THE RED BULLETIN : S’il s’agissait d’une négociation au lieu d’une interview, où est-ce que je me serais déjà planté ? ​ 

ADEL ABDEL-LATIF : Quand vous êtes monté dans le taxi qui nous amenait à l’hôtel, je vous ai demandé de reporter notre rendez-vous d’une demi-heure. Vous n’auriez même pas dû me laisser vous le proposer. Vous auriez dû exiger un autre rendez-vous sur-le-champ – à grand regret, en évoquant un manque de temps. 

Adel Abdel-Latif

Négociez avec cet homme et vous serez à sa botte en moins de deux. Mais vous lui direz quand même merci.

Mais je voulais juste être poli. 

C’est très louable de votre part. Mais le fait de vous faire attendre aurait pu être une tactique de ma part. Je vous aurais déjà mis en position de faiblesse et d’infériorité avant même le début de notre entrevue.

Adel Abdel-Latif

 Comment cela ? 

Vous m’avez montré que vous acceptiez les situations d’inconfort. La plupart des gens veulent éviter les conflits. Ils sont prêts à accepter des compromis douteux, ils acceptent ce qui les désavantage. C’est une erreur qui peut coûter cher.

Souffrons-nous tous d’un excès d’humilité ? ​

Oui, car quand on exige plus, on obtient plus. Les enfants le savent bien. Regardez ma fille de quatre ans, par exemple. Elle réclame un voyage à Disneyland, un poney et une glace. Au final, elle obtient une glace qu’elle n’avait pas auparavant. Si ça marche pour elle, c’est parce qu’elle ne connaît pas l’humilité et que la confrontation ne la gêne pas.  

Adel Abdel-Latif est arrivé au rendez-vous dans un SUV de luxe, il porte un costume hors de prix, une montre haut de gamme et des bagues à tête de mort à l’annulaire et au majeur de la main droite. Son faible pour les têtes de mort a une signification « très -privée », explique-t-il. Mais il n’est pas faux de dire qu’elles lui donnent une touche de charisme en plus. 

Vous vous décrivez comme un Ghost Negotiator, un négociateur de l’ombre. Qu’est-ce que c’est ?​

Je conçois des stratégies de négociation pour mes clients, je constitue des équipes de négociateurs et je revois avec eux chaque étape, chaque geste, chaque parole de leur entrevue avec la partie adverse. Je leur fournis des informations détaillées sur leur « opposant » et je les prépare à réagir sereinement à chaque attaque. Mon objectif est simple : imposer les intérêts de mon client avec fermeté – beaucoup de fermeté.  

« Plus on exige de choses, plus on en obtient. »
adel Abdel-Latif
Dr. Abdel-Latif, 44 ans

Ghost Negotiator, et champion du monde de kick-boxing

Mais on peut aussi s’entendre pour que ça convienne aux deux parties.

Alors là, il y a un malentendu à éclaircir : quand les négociations sont âpres, il n’y a pas de situation gagnant-gagnant. Dans les faits, il n’y a qu’un seul gagnant. En fait, c’est un gagnant-gagnant psychologique : les deux parties pensent avoir tiré leur épingle du jeu. Ça peut valoir le coup quand on veut continuer à travailler ensemble.  

Adel Abdel-Latif se montre des plus avenants quand il tient à ce qu’une coopération soit fructueuse. Pendant toute l’interview, il est très prévenant avec tous les participants. Il offre à boire à l’équipe, il s’intéresse à eux. Mais il a aussi une autre manière de s’y prendre. Avant son combat en championnat du monde de kick-boxing il y a deux ans, il a manipulé son adversaire avec une technique d’humiliation ciblée : il l’a embrassé sur le front d’une manière condescendante à la conférence de presse. Réputé pour partir au quart de tour, son adversaire a rapidement fait preuve d’un excès d’agressivité et d’émotivité pendant le match. Abdel-Latif, lui, a boxé de manière froide et calculée – et a remporté la victoire.

© Adel Abdel-Latif // YouTube

D’après vous, on en est tous à une quarantaine de négociations par jour. Mais quand on n’a pas de troisième dan en kick-boxing pour persuader, comment fait-on pour augmenter son ratio de victoires dans ces petites luttes de pouvoir ? 

Simple question d’entraînement. Il vous suffit de prendre l’habitude de demander plus que ce qu’on vous offre. Dites que cette chemise à 100 €, vous la prendrez à 80. Exigez un repas dans un hôtel-restaurant si le ménage n’a pas été fait dans votre chambre. Vous n’allez pas en revenir de tout ce que vous allez obtenir tout d’un coup. Et je vais vous dire un petit secret : savoir ce qu’on veut et l’exiger, ça rend sexy. 

Mais aussi un peu… antipathique, non ? ​

Vous n’allez pas vous comporter comme un malotru, non plus. On peut avoir une attitude courtoise et respectueuse mais rester ferme sur le fond.

« Ne faites jamais de compromis sans exiger une contrepartie sur-le-champ. »

Rester ferme sur le fond à la réception de l’hôtel, ça devrait le faire. Mais, quand on est en position de faiblesse, et que la personne avec laquelle on négocie est au-dessus – comme un chef ou un proprio par exemple ? 

Vous prenez les choses à l’envers. Vous n’êtes pas le seul, la plupart des gens sous-estiment leur propre pouvoir et surestiment celui des autres. Même les plus grands chefs d’entreprise et les politiques.  

On a plus de pouvoir qu’on ne le croit ?​

Si quelqu’un s’adresse à vous, c’est qu’il attend quelque chose de vous. Votre argent, votre travail, vos connaissances. C’est ça, votre atout. Et souvent, ce n’est pas le seul. Votre allié, c’est peut-être le temps, par exemple. Comme quand un poste pour lequel vous avez toutes les qualifications requises doit être pourvu très rapidement – alors que vous vouliez seulement tester votre valeur sur le marché. 

When you compromise, you lose. When you... - Dr. Abdel-Latif Consulting AG | Facebook

When you compromise, you lose. When you seem to have compromised, you have taken a step toward winning.

Un petit truc de négociateur pour tous les jours ? ​

Ne faites jamais de compromis sans exiger une contrepartie sur-le-champ. 

Donc je vais dire à mon chef de service : « J’accepte ce projet important, mais il me faudrait une semaine de congés en plus… »

Très bien, vous apprenez vite. Mais restez dans le conditionnel. Dites plutôt : « Je pense que je pourrais m’occuper de ce projet important. » Ne tranchez pas la question trop rapidement, vous limitez votre marge de manœuvre. 

« On peut faire preuve de courtoisie tout en restant ferme sur le fond. »

« J’envisage de m’occuper de ce projet astreignant. Donc vous pourriez sûrement m’accorder une semaine de congé en plus. »  ​
Bien mieux. Et si votre chef vous dit non ? 

Haha, je suis en position de force. Et je ne peux pas capituler. Alors je tente un coup de bluff. Et je menace de démissionner.

Vous avez tout faux. Vous ne devez jamais employer un argument que vous n’assumerez pas par la suite. Misez plutôt sur une série de contreparties possibles pendant la négociation. Proposez qu’on vous accorde une prime exceptionnelle. Une voiture de fonction. Une formation rémunérée. Vous finirez bien par vous entendre sur quelque chose.

Adel Abdel-Latif

L’apparence, ça compte pour réussir ?

Dans certains secteurs et milieux culturels, les signes extérieurs de richesse sont tout simplement indispensables pour être pris au sérieux. Si on ne respecte pas ces conventions, il faut être deux fois meilleur que les autres. Mais le fait d’être sous-estimé, ça peut aussi être utile d’un point de vue stratégique. Ça me fait penser à l’un de mes amis qui est négociateur pour les services secrets : 1 mètre 50, chauve, des bretelles, un costume mal coupé. Un type pas commode qui tire profit du fait qu’on ne l’estime pas à sa juste valeur au premier regard.  

Mais il n’y a aucune règle qui s’applique vraiment à toutes les situations alors ?

L’essentiel, c’est de savoir exactement comment l’autre réagit. Ainsi, lors du rapport de force, on pourra s’adapter à lui et utiliser ses faiblesses de manière ciblée. On complimentera les mégalos. On inspirera confiance aux hystériques. Ou on confrontera les control freaks à des informations qu’ils ne détiennent pas encore.  

Les coups bas sont-ils autorisés ? 

Tant que ça reste dans la légalité. L’important, c’est de s’attendre à des coups bas de la part de la partie adverse et d’être en mesure d’y réagir. Nombre de mes clients sont suivis, mis sur écoute, hackés.

Vos limites morales quand vous négociez ? ​

J’aide les gens à obtenir ce qui leur revient de droit, pas à escroquer les autres.

Encore une petite question : si c’était une négociation et pas une interview, comment devrions-nous terminer cette entrevue ?​

Maintenant, vous pouvez redevenir humble : n’arborez pas votre sourire de vainqueur si votre affaire a été rondement menée. Remerciez-vous mutuellement pour cet accord à l’amiable et complimentez votre interlocuteur pour ce débat ardu et pertinent. Et vous pouvez même célébrer cette issue fructueuse autour d’un bon repas. 

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08 2016 The Red Bulletin

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